meist auch die Übernehmer schon gut kennen.“ Als mittelständische Bank ist die VKB daher der ideale Partner für mittelständische Unternehmen. „Wir haben mit unseren über 600 Mitarbeitern die ideale Größe. Es gibt wenig Instanzenwege und wir können meist sehr schnell entscheiden. Es menschelt daher mehr als anderswo, und genau das schätzen unsere Kunden.“ Den Blick nach vorne gerichtet Auch Patrick Klostermann ist viel für seine Firmenkunden in der Vertriebsregion West unterwegs. Rund 40.000 Kilometer legt er jährlich zwischen Wels, Grieskirchen, dem Innviertel und Salzburg für sie zurück. Täglich hat er mit anderen Branchen zu tun: „Jeden Tag gibt es andere Aufgaben.“ Das sorgt für ein gewisses Gespür: „Wir erkennen Markttrends früher, weil wir so viele verschiedene Einblicke haben.“ Klostermann sieht dabei die Bank als eine Art Maßschneider: „Unser Anspruch ist es, dass wir Unternehmen an Lösungen hinführen, an die sie noch nicht gedacht haben. Wir sind daher auch oft Sparringspartner.“ Und das nehmen die Kunden gerne an. „Unser Blick ist hauptsächlich nach vorne gerichtet. Die Vergangenheit spielt eine geringe Rolle. Finanzierungen sehen wir als Investitionen in künftiges Wachstum.“ Basis dafür ist das Zwischenmenschliche. „Es heißt so schön: Banking is People. Es geht um Vertrauen, Berechenbarkeit und Know-how. Die Kunden schließen ein Geschäft in erster Linie mit dem Menschen ab, nicht mit der Bank.“ Banking is People Klostermann sieht, dass sich die Unternehmen langsam wieder auf einen Wirtschaftsaufschwung vorbereiten: „Sie haben Investitionspläne in der Schublade. Wenn es bergauf geht, soll das Erste, an was sie denken, die VKB sein.“ Die Bank gibt bis dahin Sicherheit. Die zahlreichen positiven Signale am Kapitalmarkt geben aber Zuversicht. „Das Tal der Tränen haben wir schon durchschritten. Ich gehe davon aus, dass schon im dritten Quartal 2024 eine Erholung sichtbar wird.“ Das zeigt sich in der Praxis der Vertriebsdirektoren, etwa im Bau: „In den vergangenen Wochen steigen die WohnbauAnfragen.“ Für den Teamplayer – Klostermann war einst Regionalliga-Kicker beim FC Wels und spielte in der OÖ Liga für Bad Schallerbach und Hertha Wels – geht es immer um das gemeinsame Ziel, und um Optimismus: „Es scheint nicht alle Tage die Sonne, aber genau das bedeutet für uns Partnerschaft, dass man auch durch dunklere Phasen gemeinsam geht. Konsolidierungsphasen sind wichtig, weil man sich hinterfragen kann. Gute Unternehmen sind aus Krisen immer stärker hervorgegangen.“ Zinsen runter, Konjunktur rauf Das sieht auch Klaus Oberreiter so. Der Vertriebsdirektor Firmenkunden VKB Süd betreut ein Gebiet, das derzeit europaweit im Fokus steht: die Kulturhauptstadt-Region. Seine Vertriebsregion reicht von Vorchdorf bis Kirchdorf inklusive des gesamten Seengebiets und von Bad Ischl bis ins steirische Salzkammergut – ein neuer Markt, in den aktuell expandiert wird. Oberreiter ist seit 30 Jahren im Bankgeschäft und so etwas wie ein Berufsoptimist: „Es ging nach Krisen immer bergauf. Dass die Zinsen nun nach unten gehen, wird die Konjunktur wieder leicht ansteigen lassen.“ Auch die hohen Gehaltsabschlüsse könnten den Konsum ankurbeln. „Es wird jetzt nicht gleich explodieren, aber die Wirtschaft geht sicher wieder bergauf.“ Mit Bergen und Tälern kennt er sich aus, ebenso wie mit seiner Klientel. Die Bereitschaft, langjährige Kunden mit zusätzlicher Liquidität auszustatten, ist gegeben: „Es liegt ja meistens nicht an den unternehmerischen Fähigkeiten, sondern am Marktumfeld und sie haben uns in der Vergangenheit immer wieder gezeigt, wie erfolgreich sie sind.“ Oberreiters Erfahrung zeigt auch, wie wichtig es ist, sich rechtzeitig Liquidität zu sichern. „Bei der Finanzkrise 2008 haben wir gesehen, wie schnell sie schwinden kann.“ Mit vertraglich festgelegten Kreditrahmen gibt die VKB ihren Kunden nicht nur frisches Kapital, sondern bekommt umgekehrt dafür auch noch mehr Vertrauen. Auf Augenhöhe Vertrauen, das sich die Vertriebsdirektoren erarbeiten mussten und dazu ist vor allem eines nötig: „Zu verstehen, was der Kunde macht. Man muss wissen, wie das Geschäft funktioniert, welche Märkte im Visier sind, welche Produkte sie herstellen und wo sie einkaufen.“ Dieses Wissen hilft den Bankern, die richtigen Instrumente zu finden. „Die wohl wichtigste Eigenschaft von FIRMENKUNDEN FOTOS: FOTOSTUDIO EDER, ERNST KAINERSTORFER , PETER C. MAYR , LUDWIG PULLIRSCH PHOTOGRAPHY Wir kommunizieren mit unseren Kunden immer offen, ehrlich und transparent. Markus Lechthaler Vertriebsdirektor Firmenkunden VKB Nord Wir fokussieren uns auf den unternehme- rischen Mittelstand, das Rückgrat unserer Wirtschaft. Gerhard Schallauer Vertriebsdirektor Firmenkunden VKB Ost 20 VKB Kundenbetreuern ist, neben dem nötigen wirtschaftlichen Interesse, zu verfolgen, was sich auf der Welt tut. Firmenkundenbetreuer müssen sich makroökonomisch intensiv beschäftigen.“ Nur dieses Verständnis, so Oberreiter, erzeugt ein Banking auf Augenhöhe. „Natürlich können wir nicht überall Spezialist sein, dafür haben wir unser CFT, aber wir müssen sehr gute Generalisten sein. Wirtschaft sollte für uns fast zum Hobby werden.“ Das lebt Oberreiter mit seinem Team und dennoch hat er auch andere Wege, um als Zahlenmensch abzuschalten: „Im Sommer gehe ich gerne segeln, entspanne bei ausgedehnten Spaziergängen mit meinem Hund und ich koche gerne für die Familie.“ Auch da findet Oberreiter eine Analogie zu seinem Job: „Kochen ist Handwerk und am Ende kommt etwas Gutes heraus, wie bei vielen unserer Kunden.“ Von der Hebamme bis zum Landwirt Auf 20 Jahre Branchenerfahrung kann Gerhard Schallauer, Vertriebsdirektor Firmenkunden VKB Ost, zurückblicken. „Man entwickelt ein gewisses Bauchgefühl dafür, was dem Kunden wichtig ist. Das bekommt man nicht von heute auf morgen.“ Schallauers Gebiet erstreckt sich von Steyr über Kirchdorf, St. Florian und seit einem Jahr bis nach Niederösterreich und Wien. In der Bundeshauptstadt punktet man mit Konstanz. „Dort schätzt man konstante Ansprechpartner. In vielen Banken wechseln diese ständig. Wir sind hier deutlich stabiler und konnten arrivierte und gestandene Banker für unsere Niederlassung in Wien gewinnen.“ Auch wenn Schallauer meint, dass Österreich „overbanked“ sei, „sehen wir in der Hauptstadt, dass für die VKB genügend Platz ist“. Trotz dieses großen Gebietes „schaffen wir es, schnell beim Kunden zu sein. Das ist unsere Stärke. Wir sind schneller und flexibler als andere“. Für Schallauer ist ein ganzheitliches Verständnis für die Kunden und ihre Geschäftsmodelle das Um und Auf: „Wir nehmen uns Zeit, um die Geschäftsmodelle unserer Kunden, die Wert- schöpfungsketten und aktuelle Branchenentwicklungen entsprechend zu verstehen.“ Die Branchen sind breit gestreut, von der Hebamme bis zum Bestatter, vom Landwirt bis zum Industrieunternehmen. Nur eines bleibt: „Der Fokus auf den unternehmerischen Mittelstand, das Rückgrat unserer Wirtschaft.“ Die Stimmung bessert sich Schallauer ist nicht nur deshalb optimistisch: „Der aktuelle Ausblick ist bereits deutlich besser als noch vor fünf, sechs Monaten, auch die Stimmung bessert sich.“ Die Börsen laufen gut, und die in Sicht scheinenden Zinssenkungen steigern die Investitionsfreude. „All das spricht für einen nahenden Aufschwung. Wirtschaft ist eben auch stark von Psychologie abhängig.“ Und das zeigt sich auch am Konsum. „Der Tourismus boomt. Wir haben einige Touristiker unter unseren Kunden und sie sind alle gut gebucht. Sie haben die Corona-Krise überstanden und profitieren nun davon, dass sich die Menschen wieder etwas gönnen wollen.“ Schallauer selbst gönnt sich in seiner Freizeit ausgiebige Mountainbike-Touren. Sport stand bei ihm immer schon im Zentrum, so war er aktiver Volleyballer auf Staatsmeisterschaftsniveau. „Ich bin ein ebenso leidenschaftlicher Banker wie Sportler.“ Wille, Visionen, Entscheidungsfreude So wie Sportler ihre Erfolge nur dann feiern können, wenn sie ein Top-Team um sich haben, ist es auch bei Unternehmen. Die Erfolgsgeheimnisse der Besten ähneln sich daher: „Das Geheimnis sind der absolute Wille zur Bestleistung, eine Vision und klare Ziele. Es gibt keine wirkliche Formel, aber ohne Disziplin und massiven Arbeitseinsatz hat man als Unternehmer keine Chance“, so Lechthaler. Kollege Klostermann ergänzt: „Unternehmer sind eher ungeduldige Menschen, die etwas weiterbringen wollen. Menschen, für die Stillstand mit Rückschritt verbunden ist. Wenn man Energie, die viele ins Jammern stecken, in Lösungen investieren würde, ginge viel weiter. Das ist das Mindset der Unternehmer.“ Das kann Schallauer bestätigen: „Unternehmer treffen Entscheidungen und schauen nach vorne. Sie beschäftigen sich nicht viel mit der Vergangenheit oder dem ‚Was wäre, wenn‘.“ Das Mindset der Vertriebsdirektoren ist dem der Unternehmer daher nicht unähnlich, denn auch sie stehen mit ihren Teams mit klaren Visionen, schnellen Entscheidungen und Lösungsorientierung ihren Kunden zur Seite. n FIRMENKUNDEN Unser Anspruch ist es, dass wir Unternehmen an Lösungen hinführen, an die sie noch nicht gedacht haben. Patrick Klostermann Vertriebsdirektor Firmenkunden VKB West Die wichtigste Eigenschaft eines Kundenbetreuers ist es, zu verstehen, was der Kunde macht und wie sein Geschäftsmodell funktioniert. Klaus Oberreiter Vertriebsdirektor Firmenkunden VKB Süd VKB 21
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